“產(chǎn)糧區(qū)”迎來(lái)豐收季
——江蘇郵政積極推進(jìn)特快業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展今年以來(lái)，江蘇郵政積極開(kāi)展“走千訪萬(wàn)”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，加強(qiáng)“兩法”應(yīng)用爭(zhēng)取頭部客戶，并構(gòu)建小郵局服務(wù)圈發(fā)力“產(chǎn)糧區(qū)”，對(duì)特快業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展進(jìn)行了積極探索。截至三季度末，江蘇郵政特快業(yè)務(wù)時(shí)效件收入實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)12.3％，收入規(guī)模占比達(dá)54.7％，較一季度分別提升13.4個(gè)、15.3個(gè)百分點(diǎn)。
進(jìn)入寄遞旺季，江蘇省淮安市洪澤區(qū)郵政分公司攬投員全天駐點(diǎn)某化妝品頭部客戶，協(xié)助打包、貼單、裝袋，隨后將郵件運(yùn)至集包中心進(jìn)行分揀和集包……這一旺季生產(chǎn)的忙碌場(chǎng)景，是江蘇郵政積極探索特快業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展的生動(dòng)縮影。截至10月底，洪澤區(qū)分公司特快業(yè)務(wù)收入全年目標(biāo)達(dá)成率超102％，在江蘇郵政各縣（市、區(qū)）分公司中位居第一。
“走千訪萬(wàn)” 精準(zhǔn)對(duì)接
秋風(fēng)起，蟹腳癢。蘇州某農(nóng)業(yè)科技有限公司大閘蟹打包車(chē)間內(nèi)，郵政特快專(zhuān)班人員穿梭其中，現(xiàn)場(chǎng)打單、裝袋、裝車(chē)……通過(guò)前期“走千訪萬(wàn)”和后期的靠前服務(wù)、精細(xì)管理及定制化方案，蘇州市郵政分公司使該客戶日均特快發(fā)件量提升至5000件。
“一次有效的客戶走訪，不僅是業(yè)務(wù)的推進(jìn)，更是通過(guò)專(zhuān)業(yè)服務(wù)和真誠(chéng)溝通建立信任的過(guò)程，為長(zhǎng)期合作奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。”蘇州市分公司姑蘇園區(qū)“營(yíng)銷(xiāo)之星”邱建峰感言。包括他在內(nèi)，目前，蘇州郵政特快業(yè)務(wù)骨干營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍已走訪存量客戶600多家，通過(guò)實(shí)地察看寄遞流程、分析運(yùn)輸節(jié)點(diǎn)、研究提速舉措，新增客戶200多家。
9月以來(lái)，江蘇省郵政分公司開(kāi)展“走千訪萬(wàn)”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以“贏客寶”工具為數(shù)字化支撐，系統(tǒng)推進(jìn)客戶開(kāi)發(fā)與服務(wù)工作：通過(guò)精細(xì)化跟蹤存量客戶的“走訪—需求洞察—服務(wù)優(yōu)化”流程，有效促進(jìn)收入規(guī)模提升；通過(guò)推動(dòng)新增客戶的“信息收集—實(shí)地走訪—簽約落地”閉環(huán)管理，實(shí)現(xiàn)客戶數(shù)量顯著增長(zhǎng)。江蘇郵政組建蘇南、蘇北蘇中兩大戰(zhàn)區(qū)群組，人員涵蓋各級(jí)特快業(yè)務(wù)管理人員，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理直插一線。在具體走訪中，首席客戶經(jīng)理開(kāi)展區(qū)域大客戶走訪，各級(jí)客戶經(jīng)理開(kāi)展“中秋節(jié)禮”等主題營(yíng)銷(xiāo)走訪，各級(jí)攬投部經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)員加密日常走訪，緊抓旺季，有效提升市場(chǎng)份額。
9、10兩個(gè)月，兩大戰(zhàn)區(qū)群新增客戶數(shù)量超3700個(gè)，同比增加1700多個(gè)；營(yíng)攬平臺(tái)收入增長(zhǎng)10％，時(shí)效件收入增長(zhǎng)高于特快業(yè)務(wù)總體收入增長(zhǎng)4個(gè)百分點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶拓展與業(yè)務(wù)收入“雙提升”。
“兩法”賦能 拓展客戶
攬收環(huán)節(jié)增設(shè)臨時(shí)站點(diǎn)、加密上門(mén)頻次，確?！笆盏眠M(jìn)”；分揀轉(zhuǎn)運(yùn)環(huán)節(jié)開(kāi)通綠色通道，優(yōu)先分配運(yùn)輸資源，確?！鞍l(fā)得出”；投遞環(huán)節(jié)提供預(yù)約投遞、上門(mén)退換貨服務(wù)，保障“投得好”。此外，建立主動(dòng)客服體系，實(shí)時(shí)推送物流節(jié)點(diǎn)信息，24小時(shí)響應(yīng)投訴咨詢，全方位保障服務(wù)品質(zhì)。今年，南通市郵政分公司密切關(guān)注電商大促時(shí)段，與某運(yùn)動(dòng)休閑用品有限公司加強(qiáng)溝通，針對(duì)其大促期間“收派擁堵、時(shí)效不穩(wěn)”的痛點(diǎn)，制定專(zhuān)項(xiàng)生產(chǎn)作業(yè)方案，強(qiáng)化攬分運(yùn)投全流程精細(xì)化管控。目前，該客戶產(chǎn)生的郵政特快收入同比增長(zhǎng)181％。
通過(guò)“探索、優(yōu)化、擴(kuò)面”三個(gè)階段，江蘇郵政體系化落實(shí)“客戶清單法”和“數(shù)字網(wǎng)格法”，大力拓展頭部客戶。
在探索階段，江蘇郵政結(jié)合集團(tuán)公司“兩法”試點(diǎn)安排，聚焦商企市場(chǎng)發(fā)展痛點(diǎn)，即找客難、開(kāi)發(fā)難、留客難，打造商企頭部客戶開(kāi)發(fā)模板，并組織開(kāi)展“百日亮劍 百企開(kāi)發(fā)”專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，拓展特快商企頭部客戶。
在優(yōu)化階段，江蘇郵政針對(duì)頭部客戶應(yīng)用“五知分析”結(jié)果，通過(guò)“時(shí)限戰(zhàn)+服務(wù)戰(zhàn)+協(xié)同戰(zhàn)”的組合打法，精準(zhǔn)施策、靶向開(kāi)發(fā)。在專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，梳理出130個(gè)屬地TOP10客戶以及南京、蘇州、無(wú)錫等“產(chǎn)糧區(qū)”合計(jì)10個(gè)千萬(wàn)元級(jí)目標(biāo)客戶清單，持續(xù)運(yùn)用“三戰(zhàn)合一”組合打法共同推進(jìn)特快客戶開(kāi)發(fā)。
在擴(kuò)面階段，江蘇郵政以常態(tài)化推進(jìn)為載體，努力推動(dòng)頭部客戶開(kāi)發(fā)由“盆景”變?yōu)椤帮L(fēng)景”。一方面建立“省—市—縣”同頻共振機(jī)制，指導(dǎo)市、縣分公司和攬投部等針對(duì)各自頭部客戶開(kāi)發(fā)清單，制定開(kāi)發(fā)目標(biāo)，落實(shí)“四個(gè)到人”；另一方面建立“省—市—縣”三級(jí)客戶庫(kù)，將存量和已知的頭部客戶以及潛力較大的客戶，均納入開(kāi)發(fā)范圍，同時(shí)持續(xù)更新目標(biāo)客戶清單，做大增量客戶。
截至10月底，江蘇郵政特快鉆石客戶數(shù)達(dá)到1146戶，較去年同期凈增193戶，形成特快收入超17.2億元，同比增長(zhǎng)超11％。
營(yíng)攬前移 深耕市場(chǎng)
覆蓋3個(gè)天合廠區(qū)，服務(wù)4.8萬(wàn)名員工，承載廠區(qū)范圍內(nèi)所有郵件“攬投+代攬投”功能，同時(shí)整合民營(yíng)快遞，實(shí)現(xiàn)封園合作，解決了人工收發(fā)快遞低效費(fèi)時(shí)的痛點(diǎn)。截至10月底，常州市郵政分公司在天合光伏產(chǎn)業(yè)園打造的零碳小郵局，累計(jì)實(shí)現(xiàn)寄遞收入220萬(wàn)元，其中特快收入達(dá)184萬(wàn)元。
為紓解攬投部“經(jīng)營(yíng)發(fā)展之困”“運(yùn)營(yíng)管控之難”，增強(qiáng)重點(diǎn)“產(chǎn)糧區(qū)”的營(yíng)攬力量，提升核心區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)能力，江蘇郵政持續(xù)在特快業(yè)務(wù)核心“產(chǎn)糧區(qū)”構(gòu)建小郵局服務(wù)圈，將其作為攬投部網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)的落腳點(diǎn)、轉(zhuǎn)接點(diǎn)，解決服務(wù)半徑大、無(wú)效往返等問(wèn)題，通過(guò)調(diào)度資源、選優(yōu)配強(qiáng)，打造“尖刀部隊(duì)”，精準(zhǔn)高效開(kāi)發(fā)重點(diǎn)市場(chǎng)。
目前，根據(jù)特快五大市場(chǎng)特點(diǎn)，小郵局的建設(shè)形成“一園三區(qū)”格局，即校園、園區(qū)、商區(qū)、院區(qū)。校園，以打造“寄遞+金融+文創(chuàng)+實(shí)踐”綜合化服務(wù)中心為目標(biāo)，在168所高校的校園郵局疊加小郵局服務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)全覆蓋；園區(qū)，對(duì)接商務(wù)部門(mén)，全面梳理全省117個(gè)國(guó)家級(jí)、省級(jí)工業(yè)園區(qū)清單，采取自建或與園區(qū)管委會(huì)合建的方式，實(shí)現(xiàn)全覆蓋；商區(qū)，聚焦重點(diǎn)商圈攬投部，在200幢重點(diǎn)商圈樓宇建設(shè)72個(gè)“商務(wù)樓宇小郵局”，推進(jìn)樓宇內(nèi)商戶全面合作；院區(qū)，與醫(yī)院聯(lián)合建設(shè)“醫(yī)院小郵局”，提供專(zhuān)職駐點(diǎn)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)源頭獲客，目前已有15個(gè)三甲醫(yī)院實(shí)現(xiàn)小郵局駐點(diǎn)服務(wù)。
作為數(shù)字網(wǎng)格的基本單元，小郵局以微格形式承接區(qū)域內(nèi)的全部客戶，進(jìn)一步細(xì)化客戶管理，加密了客戶走訪頻次，提升了客戶開(kāi)發(fā)效率，促進(jìn)了客戶服務(wù)水平的提升，是駐點(diǎn)模式的再升級(jí)。除了為客戶提供優(yōu)質(zhì)的末端攬投服務(wù)、滿足客戶上門(mén)自寄及自提的用郵需求、為民營(yíng)快遞提供代收代投服務(wù)，小郵局還可持續(xù)疊加增值服務(wù)：引入“極速鮮”品牌、當(dāng)?shù)靥厣r(nóng)產(chǎn)品，做好惠農(nóng)合作項(xiàng)目；協(xié)同渠道平臺(tái)部，以客戶體驗(yàn)為中心，進(jìn)行開(kāi)放式空間布局，開(kāi)展文創(chuàng)產(chǎn)品展示售賣(mài)、集郵蓋戳、拍照打卡、吧臺(tái)服務(wù)等；為客戶提供便捷的政務(wù)代辦、保險(xiǎn)代理等服務(wù)，進(jìn)一步拓寬合作渠道。
“小郵局是攬投部的實(shí)體化網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)，是拓展市場(chǎng)的重要抓手?！苯K郵政寄遞事業(yè)部副總經(jīng)理王藝表示。截至10月底，江蘇郵政已累計(jì)建成小郵局244個(gè)，實(shí)現(xiàn)收入同比增長(zhǎng)71.5％。
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