高標(biāo)引領(lǐng)促跨越 統(tǒng)一打法明路徑
近年來，浙江省郵政分公司代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展聚焦“六個(gè)轉(zhuǎn)變”發(fā)展理念和模塊模板化發(fā)展路徑，堅(jiān)持以量質(zhì)并舉為導(dǎo)向、“三個(gè)金融”為路徑、賦能支撐為動(dòng)力、風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)為保障的轉(zhuǎn)型方向，久久為功，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)、提質(zhì)增效。截至2023年末，全省郵政儲(chǔ)蓄存款余額達(dá)5173億元，全年新增750億元，居全國(guó)郵政第4位；僅用20個(gè)月就實(shí)現(xiàn)了從4000億元到5000億元的跨越。
高標(biāo)引領(lǐng)，跨越趕超。浙江省分公司鼓勵(lì)多發(fā)展、早發(fā)展、優(yōu)發(fā)展。近三年，全省郵政儲(chǔ)蓄存款增幅達(dá)57％，居全國(guó)郵政第4位；金融業(yè)務(wù)收入占比提升5個(gè)百分點(diǎn)，突破了“郵務(wù)大省金融占比難以提升”的瓶頸；連續(xù)三年春節(jié)后（正月初七至二月初七）儲(chǔ)蓄存款新增超80億元，破解了“春節(jié)后儲(chǔ)蓄存款難以上量”的難題；近兩年，二、三季度儲(chǔ)蓄存款新增分別達(dá)212億元、257億元，實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)蓄存款發(fā)展“淡季不淡”。
統(tǒng)一打法，齊頭并進(jìn)。浙江省分公司依照金融管理模塊模板化的發(fā)展路徑，統(tǒng)一開展省、市、縣聯(lián)動(dòng)客戶節(jié)及五星級(jí)客戶權(quán)益體系等工作，強(qiáng)支撐、給方法、抓賦能、定措施，按季推進(jìn)、按月調(diào)度，嚴(yán)格落實(shí)周管控、日復(fù)盤，2023年，9個(gè)市級(jí)分公司提前實(shí)現(xiàn)跨年度專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)儲(chǔ)蓄存款發(fā)展目標(biāo)，6個(gè)縣（市、區(qū)）分公司儲(chǔ)蓄存款增幅超18％、23個(gè)縣（市、區(qū)）分公司超15％，9個(gè)縣（市、區(qū)）分公司儲(chǔ)蓄存款年增超20億元、55個(gè)金融網(wǎng)點(diǎn)年增超億元。
“三個(gè)金融”，獲客活客。浙江省分公司全力推進(jìn)“三個(gè)金融”轉(zhuǎn)型發(fā)展。拓場(chǎng)景、建生態(tài)、搭平臺(tái)、增權(quán)益、優(yōu)服務(wù)，依托“生態(tài)金融”獲客活客，快捷綁卡年度目標(biāo)實(shí)現(xiàn)率達(dá)111.5％，居全國(guó)郵政第1位。
杭州市分公司：聯(lián)動(dòng)服務(wù) 分層營(yíng)銷
2023年，浙江省杭州市郵政分公司全力發(fā)展代理金融業(yè)務(wù)，圍繞“三個(gè)聯(lián)動(dòng)”抓服務(wù)、聚焦“三個(gè)金融”抓經(jīng)營(yíng)，截至年末，儲(chǔ)蓄存款余額達(dá)872億元，全年新增117億元，居全國(guó)各地（市）郵政第8位。
同心同向聚合力
杭州市分公司堅(jiān)持“政策更細(xì)、節(jié)奏更穩(wěn)、結(jié)構(gòu)更優(yōu)”的原則，持續(xù)推進(jìn)儲(chǔ)蓄存款發(fā)展。該分公司用好客戶開發(fā)維護(hù)“七張表”，要求各區(qū)（縣）單位每日匯總網(wǎng)點(diǎn)蓄客明細(xì)表，細(xì)化到員工；定期通報(bào)網(wǎng)點(diǎn)廳堂活動(dòng)、村社活動(dòng)開展情況，確保網(wǎng)點(diǎn)行為量達(dá)標(biāo)；每日開展午巡、夕巡，在微信群里通報(bào)各網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)，營(yíng)造你追我趕的業(yè)務(wù)發(fā)展氛圍；指導(dǎo)未達(dá)標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行日復(fù)盤，幫助其分析原因，明確次日客戶邀約、走訪等工作要求；春節(jié)后，針對(duì)前期上報(bào)的網(wǎng)點(diǎn)蓄客明細(xì)表，進(jìn)行分析、通報(bào)，總結(jié)推廣優(yōu)秀案例。
精耕細(xì)作贏客戶
杭州市分公司實(shí)行客戶清單式銷號(hào)制管理，不斷夯實(shí)客戶經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)。該分公司根據(jù)客戶資產(chǎn)等級(jí)和屬性，將網(wǎng)點(diǎn)存量客戶劃分為零元客戶、萬下客戶、價(jià)值客戶、VIP客戶、到期客戶、流失客戶、兩三年期客戶等七大類，對(duì)應(yīng)“七張表”，落實(shí)落細(xì)客戶維護(hù)工作。針對(duì)零元客戶、萬下客戶，以短信、AI外呼等形式實(shí)現(xiàn)分群批量觸達(dá)，推送客戶權(quán)益、邀約客戶到訪；針對(duì)價(jià)值客戶、VIP客戶，以廳堂活動(dòng)實(shí)現(xiàn)觸達(dá)，宣傳提檔權(quán)益；針對(duì)到期客戶進(jìn)行分層維護(hù)，緊盯每個(gè)到期客戶，實(shí)行銷號(hào)式管理。
杭州市分公司通過生態(tài)協(xié)同，拓寬儲(chǔ)蓄存款發(fā)展新路徑。一是組建片區(qū)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。以支付寶藍(lán)碼活動(dòng)等為抓手開發(fā)小微商戶；以智能POS、軟硬件支撐為抓手開發(fā)腰部商戶；以SaaS解決方案服務(wù)行業(yè)商戶，促開卡代發(fā)。二是創(chuàng)新營(yíng)銷場(chǎng)景。2023年6月以來，全市郵政統(tǒng)一組織“瘋狂星期四”商圈滿減活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)與場(chǎng)景互動(dòng)、網(wǎng)點(diǎn)與商戶引流，截至年底，累計(jì)參與商家達(dá)920家，吸引客戶3萬余人，參與客戶達(dá)2.18萬人。三是整合協(xié)同資源。狠抓中青年客群，立足警醫(yī)郵場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)郵銀協(xié)同常態(tài)化發(fā)展。□申屠慧
青田縣分公司：突出激勵(lì) 加強(qiáng)管控
2023年末，浙江省麗水市青田縣郵政分公司儲(chǔ)蓄存款余額達(dá)49億元，全年新增8.7億元，點(diǎn)均新增9689萬元，居全省各縣（市、區(qū)）郵政第1位。
凝心聚力抓存款
青田縣分公司打破慣性思維，審視發(fā)展現(xiàn)狀，重新進(jìn)行自我定位，確立了以價(jià)值存款、活期新增為主導(dǎo)的發(fā)展導(dǎo)向。
青田縣分公司激發(fā)營(yíng)銷活力，在季度方案中突出價(jià)值存款重點(diǎn)發(fā)展地位，對(duì)價(jià)值存款同比增長(zhǎng)設(shè)置相應(yīng)目標(biāo)。強(qiáng)化過程管控。對(duì)儲(chǔ)蓄存款、活期新增同比增長(zhǎng)等業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)進(jìn)行日通報(bào)、周管控、月評(píng)比管理；制定網(wǎng)點(diǎn)“比學(xué)趕超”PK機(jī)制，將先進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)作為趕超對(duì)象，每周對(duì)網(wǎng)點(diǎn)PK情況進(jìn)行通報(bào)排名，充分激發(fā)基層發(fā)展業(yè)務(wù)的主動(dòng)性。分層推進(jìn)過程管控。網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人每日盤點(diǎn)員工蓄客、到期客戶訪問、電聯(lián)邀約等情況；片區(qū)經(jīng)理每日抽檢網(wǎng)點(diǎn)員工行為動(dòng)作、電聯(lián)質(zhì)量，對(duì)各項(xiàng)行為動(dòng)作不規(guī)范或排名落后的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行駐點(diǎn)幫扶；縣分公司金融業(yè)務(wù)部送方法、給路徑，定期整理下發(fā)到期客戶數(shù)據(jù)，分組下網(wǎng)點(diǎn)幫扶支撐，確保各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)工作扎實(shí)開展。截至年末，個(gè)人客戶到期資金轉(zhuǎn)存率達(dá)106.7％。積極開展社?？▽ｍ?xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，加大培訓(xùn)和督導(dǎo)力度，確保人人知曉并熟練掌握操作要點(diǎn)。對(duì)連續(xù)3個(gè)月、半年、一年未領(lǐng)社保資金的客戶，提供“郵政健康驛站”全面體檢等福利，助力社保資金留存。
精耕細(xì)作活客戶
青田是全國(guó)著名的僑鄉(xiāng)，全縣有38.1萬華僑分布在全球146個(gè)國(guó)家和地區(qū)，許多老人、兒童在家留守。青田縣分公司秉承“人民郵政為人民”的服務(wù)宗旨，以老年人的需求為導(dǎo)向，探索“養(yǎng)老管家”服務(wù)模式，各網(wǎng)點(diǎn)為當(dāng)?shù)貎S眷組織生日會(huì)等暖心貼心服務(wù)活動(dòng)。
通過組織6項(xiàng)專屬權(quán)益活動(dòng)（新春大抽獎(jiǎng)、“五一”大放送、超值一元購(gòu)、提轉(zhuǎn)郵驚喜、雙節(jié)大郵惠、每月客戶節(jié)）、6個(gè)節(jié)日活動(dòng)（春節(jié)、元宵節(jié)、“三八”節(jié)、母親節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)），常態(tài)化開展生日客戶、到期客戶、流失客戶、臨界客戶等各類客戶的權(quán)益活動(dòng)，青田縣分公司全年新增VIP客戶2335戶，帶動(dòng)儲(chǔ)蓄存款增長(zhǎng)達(dá)3.2億元，創(chuàng)歷史新高?！醭绦裆?/p>
余姚市分公司：多向發(fā)力 打好“組合拳”
截至2023年末，浙江省寧波市余姚市郵政分公司儲(chǔ)蓄存款余額達(dá)136億元，年增17.6億元，年內(nèi)連上120億元、130億元兩個(gè)臺(tái)階，年增價(jià)值存款16.7億元，占比達(dá)95％；全年代理金融收入為1.76億元，同比增長(zhǎng)15.5％，儲(chǔ)蓄存款發(fā)展實(shí)現(xiàn)了“上規(guī)模、優(yōu)結(jié)構(gòu)、增收入”。
精耕客戶 服務(wù)贏客
余姚市分公司引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)以客戶宣傳“六步法”為抓手，通過走訪鋪面、定點(diǎn)宣傳，舉辦客戶生日會(huì)、會(huì)員日活動(dòng)，開展電話邀約和廳堂活動(dòng)等方式，針對(duì)生日客戶、到期客戶、流失客戶、大額異動(dòng)客戶、開戶新客等五類客戶開展走訪維護(hù)，以溝通和服務(wù)增強(qiáng)客戶黏性，獲得客戶信任。各網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)用手機(jī)銀行、浙江郵政微金融、BSC企業(yè)微信等三個(gè)平臺(tái)線上權(quán)益，吸引廣大青年客戶；活用CRM生命周期模塊和全省郵政云平臺(tái)模型測(cè)算功能，對(duì)3個(gè)月內(nèi)存在降級(jí)風(fēng)險(xiǎn)的客戶開展精準(zhǔn)營(yíng)銷，根據(jù)客戶當(dāng)前資產(chǎn)配置情況提供防降級(jí)的產(chǎn)品。同時(shí)，協(xié)同寄遞事業(yè)部開發(fā)“極速鮮”項(xiàng)目，累計(jì)開發(fā)果農(nóng)客戶3160戶、“豐收寶”客戶2戶。
項(xiàng)目引領(lǐng) 生態(tài)轉(zhuǎn)型
余姚市分公司積極開展社保春耕、夏耘、秋收、冬藏“四季攻堅(jiān)行動(dòng)”，抓緊抓細(xì)社保客戶的發(fā)卡、留存、轉(zhuǎn)化全環(huán)節(jié)，明確目標(biāo)，全力以赴攻堅(jiān)大項(xiàng)目。截至去年末，該分公司累計(jì)完成社保二代升級(jí)換卡1.9萬張、新增社保卡客戶1.5萬戶，發(fā)卡量和完成率均列寧波郵政第1位。同時(shí)，全面落實(shí)退役軍人優(yōu)待證激活工作，累計(jì)發(fā)卡2.2萬張，在本地市場(chǎng)占比超80％，軍人補(bǔ)助月代發(fā)額近300萬元。余姚市分公司借助兩大項(xiàng)目，同步做好兩大客群的深度開發(fā)和維護(hù)工作?！觞S海燕
浦江縣分公司：“三個(gè)陣地”服務(wù)客戶
浙江省金華市浦江縣郵政分公司狠抓“三個(gè)陣地”服務(wù)客戶，增存增收效果明顯，截至2023年末，儲(chǔ)蓄存款規(guī)模達(dá)70.5億元，全年新增11.68億元，同比增長(zhǎng)2.8億元，全年點(diǎn)均新增8987萬元。
浦江縣分公司以網(wǎng)點(diǎn)廳堂為主陣地，瞄準(zhǔn)目標(biāo)客群，做好前期客戶邀約工作，篩選網(wǎng)點(diǎn)周邊3公里范圍內(nèi)或通過BSC群自主報(bào)名預(yù)約的客戶群體，每天舉辦兩場(chǎng)廳堂活動(dòng)。通過組織包小餛飩、做米篩爬、手工插花等活動(dòng)和組織聯(lián)誼會(huì)、舉辦微沙等活動(dòng)，面對(duì)面地向客戶宣傳大額存單等優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和專屬活動(dòng)權(quán)益。
浦江縣分公司以網(wǎng)點(diǎn)為圓心，尋找周邊合作商超，常態(tài)化開展郵商聯(lián)盟優(yōu)惠權(quán)益活動(dòng)，打造郵商“活陣地”。一方面，客戶綁定郵儲(chǔ)借記卡即可在指定商超享受滿減權(quán)益；另一方面，與周邊商場(chǎng)合作，精選20—30元的商品組合，打包放在網(wǎng)點(diǎn)廳堂售賣，在幫助商家促銷的同時(shí)，為廳堂引流。網(wǎng)點(diǎn)員工堅(jiān)持“一日三走”，走訪菜市場(chǎng)、周邊商鋪、集市等，實(shí)現(xiàn)周邊客戶走訪全覆蓋，并利用權(quán)益卡等工具提升客戶觸達(dá)率。每周開展兩場(chǎng)活動(dòng)，通過夏日送清涼、優(yōu)惠購(gòu)下鄉(xiāng)、“網(wǎng)點(diǎn)+站點(diǎn)”等活動(dòng)開發(fā)新客戶。
浦江縣分公司借助企業(yè)微信BSC平臺(tái)，大力發(fā)展群粉，常態(tài)化開展線上活動(dòng)，激活線上“微陣地”。每月客戶節(jié)前，舉辦社區(qū)團(tuán)購(gòu)、山姆代購(gòu)等活動(dòng)，為客戶節(jié)引流，不斷固化每月的線上活動(dòng)日，強(qiáng)化“郵政客戶節(jié)”概念。網(wǎng)點(diǎn)員工每日在客戶微信群中開展金融業(yè)務(wù)咨詢，以“晨報(bào)分享+金融有問必答”的線上24小時(shí)服務(wù)方式增加產(chǎn)品曝光度，活躍客戶微信群。目前，全縣郵政建有金融企業(yè)微信群476個(gè)，會(huì)員達(dá)4.33萬人?！蹶惼G妃
永嘉縣雙塔營(yíng)業(yè)所：立足市場(chǎng) 搶抓資金
浙江省溫州市永嘉縣郵政分公司雙塔營(yíng)業(yè)所聚焦儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)根本，立足市場(chǎng)拓客戶，深耕客戶引資金，連續(xù)兩年儲(chǔ)蓄存款年增長(zhǎng)過億元。
凝聚“一個(gè)共識(shí)”。雙塔營(yíng)業(yè)所制定網(wǎng)點(diǎn)儲(chǔ)蓄存款增長(zhǎng)目標(biāo)，通過組織日復(fù)盤會(huì)、周總結(jié)會(huì)、月研討會(huì)、上級(jí)部署解讀會(huì)，進(jìn)一步凝聚全員發(fā)展儲(chǔ)蓄存款的共識(shí)，搶抓市場(chǎng)資金。壓實(shí)柜面防流失工作職責(zé)，實(shí)行廳堂“四驅(qū)聯(lián)動(dòng)”，對(duì)大額資金流失情況做好臺(tái)賬記錄，持續(xù)跟蹤?？h分公司人員掛鉤網(wǎng)點(diǎn)，參與網(wǎng)點(diǎn)晨夕會(huì)、大走訪等工作，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)人員宣傳話術(shù)、行為動(dòng)作等及時(shí)指導(dǎo)糾偏。在全國(guó)郵政代理金融2022—2023跨年度專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)中，雙塔營(yíng)業(yè)所榮獲集團(tuán)公司“千佳網(wǎng)點(diǎn)”稱號(hào)。
打造“兩個(gè)場(chǎng)景”。雙塔營(yíng)業(yè)所開展“線上+線下”郵政會(huì)員生態(tài)圈權(quán)益活動(dòng)。擴(kuò)大線上宣傳面，通過企業(yè)微信群、朋友圈等開展線上宣傳，引導(dǎo)客戶到網(wǎng)點(diǎn)參加活動(dòng)，以郵政農(nóng)品優(yōu)惠購(gòu)、客戶權(quán)益免費(fèi)領(lǐng)等活動(dòng)提升客戶體驗(yàn)；強(qiáng)化與社區(qū)、街道建聯(lián)，打造社區(qū)宣傳場(chǎng)景，按月開展重點(diǎn)宣傳活動(dòng)，2023年開展共建活動(dòng)98場(chǎng)，1100余人參與活動(dòng)，收集客戶信息1008條，微信吸粉481人。
拓展“三類客群”。雙塔營(yíng)業(yè)所用心服務(wù)拓客戶，將務(wù)工、商貿(mào)、政企三大類客戶作為重點(diǎn)客群，分別配置不同權(quán)益、開展不同特色活動(dòng)。去年，雙塔路實(shí)施全封閉施工，網(wǎng)點(diǎn)人員克服環(huán)境影響，提前謀劃，做實(shí)做細(xì)外拓走訪，多頻次慰問拜訪周邊社區(qū)、企業(yè)、商戶店主，以“走出去、請(qǐng)進(jìn)來、留下來”的方式獲客、活客、留客。積極組織沙龍活動(dòng)，舉辦甜品烘焙、子女教育規(guī)劃交流會(huì)、生日會(huì)等活動(dòng)，增強(qiáng)客戶黏度。全年累計(jì)開展“夕陽(yáng)紅會(huì)員禮”活動(dòng)12場(chǎng)，“超值一元換購(gòu)”活動(dòng)12場(chǎng)，猜燈謎、抽紅包、手工DIY等活動(dòng)30余場(chǎng)，網(wǎng)點(diǎn)新增有效客戶1223戶，其中，VIP客戶236戶、鉆石客戶7戶；開發(fā)結(jié)算商戶580戶，沉淀資金達(dá)1769萬元；開發(fā)代發(fā)工資客戶4家?！跣炖杌?/p>
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