圈出新生態(tài)
打造郵政、客戶、商戶多向互動的生態(tài)圈，依托場景活動拉動流量變現(xiàn)。近年來，四川郵政在新發(fā)展理念的指引下，有效運用市場規(guī)律抓末端閉環(huán)，運用行業(yè)規(guī)律強化客戶經(jīng)營，運用價值規(guī)律實現(xiàn)共享共贏。對于客戶而言，獲得了實物禮品之外的更多活動權(quán)益；對于商戶而言，1152個商戶投入233.5萬元費用與郵政聯(lián)合開展活動，獲得引流客戶341萬人次；對于四川郵政而言，營銷資源可以被精準投放，參與生態(tài)圈活動的客戶帶來了超過全省郵政三分之一的新增AUM。這些活動進一步增強了郵政深度獲客、黏客能力，加快了郵政從“做儲蓄”向“做銀行”“做生態(tài)”轉(zhuǎn)型。
搭建“流量圈”、拓展“朋友圈”、構(gòu)筑“合作圈”，四川郵政運用“三大規(guī)律”，圍繞吸客、活客、獲金，“圈”出了代理金融發(fā)展新生態(tài)，2021年新增余額429億元，刷新歷史紀錄，余額規(guī)模站上4500億元的臺階，實現(xiàn)收入69.25億元，增幅為8.47%，創(chuàng)四年來新高。
以肥為媒雙引流
“老鄉(xiāng)，我們明天搞農(nóng)肥訂貨會，記得過來參加哦，就在易家河壩那兒。”
“要得要得，等會兒我跟孫幺哥也說一聲，我們幾個約到起一路來。”
陽春三月，金黃的油菜花鋪滿大地，又是春耕好時節(jié)。四川省廣漢市三水郵政支局局長肖婷婷穿梭在田間地頭，邀請村民參加大春農(nóng)肥訂貨會。這樣的訂貨會從2018年舉辦以來一直受到村民的歡迎。
在德陽，郵政各支局以肥為媒，結(jié)合金融“開門紅”和大春肥料銷售的時間節(jié)點，開展了一系列宣傳走訪活動。目前，郵政農(nóng)肥節(jié)活動已家喻戶曉，轄區(qū)內(nèi)的種植散戶、大戶都積極參與。在宣傳方面，德陽市郵政分公司制作了農(nóng)肥禮品券，挨家挨戶拜訪，再利用村級廣播、DM單、海報、展架、車身廣告等媒介在場鎮(zhèn)、村組、院落開展地毯式宣傳。同時，通過與農(nóng)戶溝通，了解農(nóng)戶生產(chǎn)生活的基本情況，宣傳金融優(yōu)惠活動，增進與農(nóng)戶的感情。
“我家屋頭只有我、我老婆子和一個小孫孫住在一起，娃娃們都在外地打工，郵政這個農(nóng)肥活動解決了大問題咯。我們在郵政訂的肥料，價格相因（實惠），而且每次他們都用車直接給我拉到屋頭來，還幫我把肥料碼好。我們一家都感謝郵政，也信任郵政，現(xiàn)在屋頭的錢全都存到郵政的。”家住德陽市羅江區(qū)鄢家鎮(zhèn)的李廷學(xué)老人以種植蓮藕為生，子女均在外務(wù)工，家中缺少勞力，今年，他剛從郵政購買了2.5噸農(nóng)肥，郵政直接送肥到戶，解了老人一家的用肥之急。
“我們針對城市和農(nóng)村市場采取不同策略。城市主要是開展‘異業(yè)聯(lián)盟’和‘逢八有禮’等爆點活動。在農(nóng)村，農(nóng)肥節(jié)優(yōu)惠活動就成了效果最突出的引流方式。”德陽市分公司金融業(yè)務(wù)部負責人殷曉峰介紹道。通過構(gòu)筑金融生態(tài)圈，一點一滴積累起客戶資源，德陽市分公司順利打開了余額高質(zhì)量發(fā)展的新局面。從2018年到2021年，德陽市分公司的余額規(guī)模在全省郵政排名上升3位。2021年，德陽市分公司以代理金融網(wǎng)點為依托，在全市范圍內(nèi)開展農(nóng)肥節(jié)優(yōu)惠購活動，全年實現(xiàn)農(nóng)肥銷售4379噸，新增和留存金融資產(chǎn)共1.05億元，并節(jié)約宣傳費用30萬元。
“金融服務(wù)無處不在，就是不在網(wǎng)點”，隨著金融業(yè)競爭的日漸加劇，傳統(tǒng)獲客方式已難以持續(xù)。德陽市分公司以肥為媒推動“雙引流”的發(fā)展實踐就像是一面鏡子，投射出整個四川郵政跳出“就金融抓金融”的傳統(tǒng)思維，有效運用“三大規(guī)律”，“圈”出金融新生態(tài)的經(jīng)營智慧。
場景獲客找流量
晚上9點，佳泰路郵政所的門口依然燈火通明、熱鬧非凡。下班后，網(wǎng)點在營業(yè)廳門口辦起了小夜市。這個位于瀘州市瀘縣的營業(yè)網(wǎng)點，按照“天天有夜市、天天有主題、天天有驚喜”的思路，每日推出電影路演、沙灘球池游玩、抓娃娃大比拼、有獎知識搶答等帶有“郵”文化的活動，吸引了大批群眾參與。
“孩子們非常喜歡來這里耍，從夏天乘涼到冬天散步，附近居民已經(jīng)習(xí)慣飯后來網(wǎng)點坐一坐了。”網(wǎng)點負責人車朝惠介紹道。
夜市現(xiàn)場設(shè)置了農(nóng)產(chǎn)品選購專區(qū)、郵政文化創(chuàng)意產(chǎn)品體驗專區(qū)，助力分銷和函件產(chǎn)品銷售。同時，網(wǎng)點員工在活動中向客戶宣傳保險、理財、基金、簡易險等產(chǎn)品，有力助推了各項業(yè)務(wù)發(fā)展。夜市活動延續(xù)到晚上10點，并延長了客戶領(lǐng)取包裹的時間，極大方便了附近居民。
“我家里的生活用品基本都是在郵政買的，主要是方便，價格還很便宜。”李大姐是佳泰路郵政所的忠實客戶，郵政所內(nèi)陳列的所有生活用品，李大姐都可以按會員價購買。目前，瀘縣郵政分公司將佳泰路“夜市活動”升級為“兩線”同步活動。在線上，依托“易郵鋪”，開展拼單、消費滿減、1分購等優(yōu)惠活動；在線下，開展“會員日”、郵商聯(lián)盟、健康管理講座、優(yōu)惠購等活動，客戶非常歡迎。
在場景獲客的探索實踐中，四川郵政積極創(chuàng)新引流方式，以全產(chǎn)品鏈搭建資金內(nèi)循環(huán)體系，打造“線上+線下”支付交易場景，成功實現(xiàn)客戶、商家資金在郵政生態(tài)圈內(nèi)循環(huán)。通過生態(tài)圈的客戶身份識別體系和支付結(jié)算體系，圍繞客戶衣食住行文娛核心需求和“人生大事”等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，郵政構(gòu)建起可變現(xiàn)的“金融+生活”場景，將線下網(wǎng)點、合作商家、線上商場等場景統(tǒng)一管理，解決了郵政內(nèi)部各條線、郵政與商戶之間的客戶共享問題。
惠民活動交朋友
“太源井曬醋吃起來很香，平時買都八九塊錢一瓶，咱郵政這次活動九塊九兩瓶，真的很相因（實惠）。”自貢市沿灘區(qū)聯(lián)絡(luò)鎮(zhèn)的徐女士在聯(lián)絡(luò)郵政所參加社區(qū)團購活動后高興地說道。
自貢沿灘區(qū)郵政分公司采取“社區(qū)團購+黨建+支局+站點”的模式，以各網(wǎng)點為依托，設(shè)立了16個自提站點，通過廳堂引導(dǎo)、外拓等方式開展宣傳，邀請客戶參與曬醋團購，享受郵政優(yōu)惠。同時，對接生態(tài)圈商戶、“郵掌柜”協(xié)助引導(dǎo)客戶網(wǎng)上下單，選擇支局站點自提，多專業(yè)聯(lián)動對新老客戶實現(xiàn)“1+N”深度開發(fā)。
四川郵政堅持以客戶為中心，對內(nèi)打通內(nèi)部客戶管理系統(tǒng)，將存量客戶的資產(chǎn)等級、客群標簽、積分等特征信息帶入平臺；對外對金融生態(tài)圈內(nèi)客戶參與各項服務(wù)收集信息和數(shù)據(jù)。同時，圍繞不同客群，開展針對性、定制化、差異化的平臺活動。形式多樣的“生態(tài)圈”活動，讓客戶得實惠、讓郵政得客源。
在成都，郵政將網(wǎng)點建設(shè)成“生態(tài)圈”的線下商超，40個主城區(qū)郵政網(wǎng)點全部入駐“生態(tài)圈”，線上發(fā)券邀約客戶到線下金融網(wǎng)點享受優(yōu)惠。
在資陽，郵政打造了“店中店”，構(gòu)建起郵商聯(lián)盟線下場景，在60個網(wǎng)點重點推廣；并制作商戶盤點流程，通過生態(tài)圈平臺賣點提煉、商戶營銷商機管理，開展吸粉活動。
四川郵政持續(xù)整合線下自有金融網(wǎng)點、郵務(wù)網(wǎng)點、報刊亭、“郵掌柜”、聚合支付商戶等渠道，以及線上易郵鋪、熊貓郵局等在線場景，發(fā)揮平臺優(yōu)勢，構(gòu)建客戶生活服務(wù)生態(tài)圈，有效解決了專業(yè)融合發(fā)展的難點和客戶維護的痛點問題，并不斷開展新的嘗試，進一步拓展郵政的“朋友圈”。
共享共贏謀合作
位于綿陽市的奕川水產(chǎn)養(yǎng)殖農(nóng)民專業(yè)合作社內(nèi)展示著系列泥鰍深加工產(chǎn)品。參觀者可現(xiàn)場掃碼，即時通過“郵樂網(wǎng)”下單。該合作社理事長李曉川說：“郵政對合作社的幫助太多了，從農(nóng)資購買到金融貸款、工資結(jié)算，再到技術(shù)指導(dǎo)和產(chǎn)品寄遞，服務(wù)那可真是全方位的。”
奕川超鮮農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)購一站式體驗館是郵政惠農(nóng)服務(wù)簽約合作社——奕川水產(chǎn)養(yǎng)殖農(nóng)民專業(yè)合作社的下游產(chǎn)業(yè)，集農(nóng)品展示、生鮮銷售、同城配送、餐飲消費等功能于一體，同時也是郵樂購站點，由郵政為其提供線上銷售、農(nóng)品上行、同城配送、客戶引流（持有郵儲工會會員卡的客戶可享受優(yōu)惠）、商戶收單等服務(wù)。該體驗館于2021年6月開業(yè)，體驗館負責人說：“開業(yè)近20天，已通過郵政聚合支付沉淀資金6萬多元。農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)完全轉(zhuǎn)起來了，為進一步深化合作，共同打造農(nóng)村電商生態(tài)圈積累了經(jīng)驗。”
綿陽市郵政分公司與商戶達成可操作、可管控、可分析、可持續(xù)的郵商聯(lián)盟合作，依托平臺與合作商家共同開展客維活動，做到“每日有優(yōu)惠、每月有主題、節(jié)日送福利、客群有專屬”，讓客戶活動覆蓋面更廣、信息準確度更高。郵政與商家、客戶能時刻保持聯(lián)動，從而形成商家讓利、郵政積分、薄利多銷的發(fā)展模式。
在遂寧，郵政與政府部門達成多項政企協(xié)同大項目合作，其中包括與總工會協(xié)同的工會實惠項目，與農(nóng)業(yè)農(nóng)村局、傳媒集團合作的“郵政+農(nóng)民合作社”惠農(nóng)項目，與市委宣傳部、網(wǎng)信辦、鄉(xiāng)村振興局、傳媒集團協(xié)同的網(wǎng)絡(luò)幫扶項目，與遂寧文旅、商務(wù)局協(xié)同的巴蜀休閑產(chǎn)品博覽會項目等。這些項目有效帶動了郵政金融、寄遞、文傳、渠道等業(yè)務(wù)的協(xié)同發(fā)展。郵政聯(lián)動商戶開展的系列活動，為290家商戶引流15.78萬人次，引流率達17.12%（活動客戶交易占商家掃碼交易比重）。商家為郵政吸粉2.5萬人，轉(zhuǎn)化為金融客戶2335人。
在巴中市，郵政通過“政+郵+商”的合作開展工會會員普惠消費活動，帶動商戶消費730萬元，新增發(fā)放工會會員卡9574張，其中信用卡6081張；僅一天時間就發(fā)展聚合支付商戶80戶，沉淀資金約800萬元；開通手機銀行1500戶、快捷支付2000戶。
2021年，在四川省農(nóng)業(yè)農(nóng)村廳和四川省郵政分公司、中國郵政儲蓄銀行四川省分行聯(lián)合召開的四川郵政助力農(nóng)民合作社高質(zhì)量發(fā)展現(xiàn)場推進會上，四川省農(nóng)業(yè)農(nóng)村廳總經(jīng)濟師廖蔚對郵政融入地方經(jīng)濟、服務(wù)“三農(nóng)”、服務(wù)鄉(xiāng)村振興工作給予高度肯定。他表示，農(nóng)郵合作是推進農(nóng)民合作社高質(zhì)量發(fā)展的重要舉措。合作范圍由試點縣向全省縱深推進，合作內(nèi)容由單環(huán)節(jié)服務(wù)為主向全產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同服務(wù)推進，在合作模式上探索創(chuàng)新了“政府+郵政+農(nóng)民合作社+上下游企業(yè)”多主體為農(nóng)服務(wù)的新模式。
擊鼓催征穩(wěn)馭舟，奮楫揚帆啟新程。四川郵政已經(jīng)在發(fā)展過程中逐步構(gòu)建起有郵政特色的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)雛形。下一步，四川郵政將在集團公司總體戰(zhàn)略的引領(lǐng)下，發(fā)揮協(xié)同這一最核心的優(yōu)勢，多角度探索構(gòu)建更高效的金融“生態(tài)圈”，打造“普服+金融+寄遞+電商+N”郵政特色商業(yè)生態(tài)圈發(fā)展模式，為代理金融的良性、高質(zhì)量發(fā)展提供新路徑。
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